每經(jīng)記者｜李娜    每經(jīng)編輯｜彭水萍    

當(dāng)前，證券行業(yè)深刻變革的核心驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于兩端：一端是投資者需求的升級(jí)，他們不再滿足于海量信息的堆砌，而是強(qiáng)烈要求獲得個(gè)性化、實(shí)時(shí)化且貼合投資場(chǎng)景的決策賦能與全流程陪伴；另一端則是人工智能技術(shù)的迅猛發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單點(diǎn)工具的應(yīng)用，全面邁向以“智能體”為核心的業(yè)務(wù)模式與服務(wù)生態(tài)的重構(gòu)。

然而，在AI投顧用戶規(guī)模與復(fù)購(gòu)率顯著提升的繁榮背后，同質(zhì)化已成為制約行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)。差異化競(jìng)爭(zhēng)與投顧團(tuán)隊(duì)向復(fù)合角色的轉(zhuǎn)型，正成為構(gòu)筑新護(hù)城河的關(guān)鍵。

決策賦能需求驅(qū)動(dòng)投顧升級(jí)

2025年以來(lái)，投資者的決策邏輯正逐步從信息獲取轉(zhuǎn)向決策賦能，特別希望獲得個(gè)性化、實(shí)時(shí)化、場(chǎng)景化的決策支持，這也對(duì)券商投資顧問(wèn)服務(wù)提出了全面升級(jí)的要求。

多家受訪券商表示，當(dāng)前客戶的需求變化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品選擇、投顧服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)體驗(yàn)預(yù)期等多個(gè)維度。

廣發(fā)證券相關(guān)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“多元化全球化資產(chǎn)配置需求突增。在低利率環(huán)境下，傳統(tǒng)安全資產(chǎn)的回報(bào)率已經(jīng)不滿足投資者需求，客戶會(huì)將目光轉(zhuǎn)向商品及另類資產(chǎn)（黃金）以及海外市場(chǎng)。”

在投顧服務(wù)方面，上述廣發(fā)證券相關(guān)人士認(rèn)為，2025年以來(lái)，客戶更關(guān)注全流程的投資陪伴。投資者不再只需要產(chǎn)品，更需要專業(yè)的投資建議和持續(xù)的服務(wù)陪伴，包括賬戶層面分析、交易行為交流等，尤其是市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，客戶更需要理性的分析和情緒的安撫。

另一方面，是基于熱點(diǎn)事件的投資動(dòng)機(jī)增強(qiáng)，金融科技的發(fā)展使國(guó)家政策和重大事件影響的透明度越來(lái)越高，更多客戶習(xí)慣了快速識(shí)別潛在的投資機(jī)會(huì)與市場(chǎng)趨勢(shì)，將個(gè)人財(cái)富和國(guó)家發(fā)展更為密切地綁定在一起。

在服務(wù)體驗(yàn)上，投資者希望在全流程業(yè)務(wù)層面增補(bǔ)更多可視化和數(shù)字化交互體驗(yàn)，讓投前的動(dòng)作更具理論依據(jù)。

券商AI戰(zhàn)場(chǎng)：展業(yè)賦能和公域智能搜索

毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)前券商行業(yè)AI應(yīng)用已從工具輔助進(jìn)入業(yè)務(wù)重構(gòu)階段，AI應(yīng)用已成為AI競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)。

華林證券認(rèn)為，2025年券商財(cái)富管理的AI競(jìng)爭(zhēng)將聚焦于三大核心：一是構(gòu)建以智能體驅(qū)動(dòng)的服務(wù)矩陣，覆蓋投顧、交易等多場(chǎng)景的“智能體+”服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)從功能堆砌到智能調(diào)度的升級(jí)；二是基于用戶數(shù)據(jù)提供深度個(gè)性化的決策賦能，如精準(zhǔn)的內(nèi)容推薦與策略匹配；三是打造“AI理解意圖-人機(jī)協(xié)同決策-智能執(zhí)行”的一體化服務(wù)閉環(huán)，將AI能力全面嵌入業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)高效的人機(jī)協(xié)同。

“2025年以來(lái)這種競(jìng)爭(zhēng)主要集中在對(duì)內(nèi)員工展業(yè)賦能層面和公域智能搜索層面。前者主要涉及材料處理、產(chǎn)品篩選、客戶篩選、工具應(yīng)用、客戶服務(wù)會(huì)話、賬戶服務(wù)以及績(jī)效管理查詢等全鏈路工作流程，且已經(jīng)成為各個(gè)券商的重點(diǎn)建設(shè)方向。后者則是通過(guò)GEO的優(yōu)化去提高券商渠道在AI問(wèn)答中的曝光位置，從而提升引流獲客的能力，也是當(dāng)前券商的重點(diǎn)關(guān)注方向?！蹦炒笮腿滔嚓P(guān)人士指出。

2025年7月，國(guó)泰海通證券首推新一代全AI智能APP國(guó)泰海通靈犀。據(jù)了解，靈犀APP深度融合AI智能化能力，重構(gòu)客戶服務(wù)模式，深度賦能客戶投資旅程。首創(chuàng)對(duì)話式投資服務(wù)閉環(huán)，構(gòu)建“言出即達(dá)”的智能服務(wù)新范式；獨(dú)創(chuàng)多模態(tài)AIGC智能盯盤服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“千人千面”的動(dòng)態(tài)智能服務(wù)；構(gòu)建AIGC內(nèi)容工廠+數(shù)字人直播雙引擎，將AI融入多元客戶服務(wù)場(chǎng)景。

2025年，廣發(fā)證券將精力主要聚焦在員工展業(yè)賦能層面，圍繞“智能體”和“平臺(tái)化”兩個(gè)角度，充分利用AI在文本化整理和歸結(jié)的特長(zhǎng)能力，在自動(dòng)化材料整理、資訊總結(jié)、產(chǎn)品信息以及數(shù)據(jù)整理總結(jié)等方面重點(diǎn)推進(jìn)。在資訊總結(jié)方面，其通過(guò)AI能力可以快速幫助員工了解資訊內(nèi)容及觀點(diǎn)信息，提升展業(yè)能力。

華安證券相關(guān)人士也表示，公司2025年聚焦財(cái)富管理領(lǐng)域的客戶體驗(yàn)升級(jí)，積極布局大模型智能投資助手應(yīng)用，旨在優(yōu)化傳統(tǒng)聚類分析效果，加速問(wèn)題模式識(shí)別與新知識(shí)生成，從而更精準(zhǔn)地把握客戶提問(wèn)意圖。

華林證券主要聚焦于兩大方向：智能投顧與決策支持，以及自動(dòng)化交易與策略執(zhí)行。

AI投顧如何實(shí)現(xiàn)差異化？

截至2025年8月末，華安證券客戶端APP面向零售客戶推出的智能決策工具服務(wù)覆蓋用戶數(shù)同比提升67.51%；華林證券客戶對(duì)AI投顧的復(fù)購(gòu)率高達(dá)92%。然而，在不少券商AI智能工具用戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)的背景下，行業(yè)依然無(wú)法回避AI投顧同質(zhì)化的問(wèn)題。

如何構(gòu)建自身差異化優(yōu)勢(shì)，成為各家券商必須思考的命題。

前述華安證券相關(guān)人士指出，問(wèn)題的核心在于多數(shù)產(chǎn)品在底層技術(shù)、數(shù)據(jù)來(lái)源、投資策略乃至最終輸出的投資組合上高度趨同，具體表現(xiàn)為選股邏輯、擇時(shí)信號(hào)和資訊服務(wù)等內(nèi)容缺乏顯著差異。

“真正的差異化并不在于功能的‘有無(wú)’，而在于功能使用的便捷性、交互體驗(yàn)的溫度感以及數(shù)據(jù)服務(wù)的精準(zhǔn)度?！痹撊耸窟M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)。

廣發(fā)證券表示，券商AI投顧對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)性、準(zhǔn)確性的要求遠(yuǎn)高于通用AI，必須在垂直方向上加以深度訓(xùn)練強(qiáng)化。一是加強(qiáng)數(shù)據(jù)訓(xùn)練，通過(guò)更多應(yīng)用場(chǎng)景的深挖和脫敏數(shù)據(jù)的訓(xùn)練，加強(qiáng)AI對(duì)客戶畫像、策略信息、產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)觀點(diǎn)的理解和應(yīng)用。二是加強(qiáng)模型連接，融合AI大模型的泛化能力優(yōu)勢(shì)和公司金融投資模型的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，大幅強(qiáng)化AI投顧工具在數(shù)理模型上的能力。三是優(yōu)化投顧工作流，將AI工具融入廣大資深投顧團(tuán)隊(duì)的工作流中，融合AI能力和投顧能力形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

除此之外，平臺(tái)AI化這一方向也是實(shí)現(xiàn)差異化的重要途徑，因?yàn)楦骷艺箻I(yè)服務(wù)平臺(tái)不同，所以通過(guò)融合AI能力所能達(dá)到的用戶體驗(yàn)，也能較好地實(shí)現(xiàn)差異化。

投顧轉(zhuǎn)型：多元賦能

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心是人才，也需要對(duì)傳統(tǒng)投顧團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技能升級(jí)和角色重新定義。在以客戶為中心的全流程服務(wù)中，投顧的核心價(jià)值更多在于多元化能力的融合。

華林證券相關(guān)人士表示，公司正積極推動(dòng)投顧團(tuán)隊(duì)向三個(gè)方向轉(zhuǎn)型，具體涵蓋以下三大職能：一是擔(dān)任“AI策略訓(xùn)練師”，負(fù)責(zé)訓(xùn)練和優(yōu)化金融垂直領(lǐng)域的AI智能體，提升其在專業(yè)研判與客戶應(yīng)答方面的準(zhǔn)確度；二是成為“人機(jī)協(xié)同方案設(shè)計(jì)師”，基于動(dòng)態(tài)客戶畫像與AI能力，系統(tǒng)性設(shè)計(jì)“AI預(yù)處理+人工深度介入”的服務(wù)流程，提升服務(wù)效率與體驗(yàn)；三是深化“復(fù)雜客戶關(guān)系管理者”角色，在AI尚難全面覆蓋的高凈值客戶定制、重大投訴處理等復(fù)雜場(chǎng)景中，提供兼具專業(yè)深度與情感溫度的解決方案，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與人文的平衡。

前述大型券商相關(guān)人士表示，目前投顧人員更多扮演的是人機(jī)協(xié)同的使用者，但是通過(guò)日常操作反饋，本身也隱形實(shí)現(xiàn)了人人都是AI訓(xùn)練師和設(shè)計(jì)師的效果，助力實(shí)現(xiàn)公司層面AI效能的提升。

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